[월요신문=임해원 기자] 4차 산업혁명과 함께 보수적인 보험업계에도 변화의 바람이 몰아치고 있다. 발전된 IT기술과 보험상품을 접목하는 ‘인슈어테크’(Insurtech)가 그것이다. 특히 건강관리형 보험상품에서 이런 변화가 눈에 띤다. 

웨어러블 디바이스, 모바일 기기 등을 활용해 가입자의 건강을 체크하고 빅데이터 분석과 인공지능을 통한 맞춤형 건강상담을 제공하는 등, 가입자의 건강을 선제적으로 관리해 애초부터 위험율을 떨어뜨리는 식이다.

해외에 비해 상대적으로 뒤늦게 인슈어테크 열풍에 뛰어든 국내 보험사들은 이미 건강관리사업 분야에서 창의적인 아이디어와 열정으로 주목할만한 성과를 보여온 IT스타트업과의 협업을 통해 늦은 출발을 만회하려 하고 있다. 

신한생명과 업무제휴를 맺고 당료관련 보험상품을 출시한 ‘핑거앤’ 김민영 대표가 이러한 흐름의 중심에 서있다.

‘핑거앤’은 당뇨환자들을 위한 혈당관리 도우미 앱이다. 스마트폰과 혈당측정기를 연결해 혈당을 기록하고 복용약, 인슐린 투여, 식사·운동습관을 입력하면 ‘챗봇’이 알아서 유용한 혈당관리 팁을 조언해준다. 

김민영 핑거앤 대표는 혈당측정기 제조회사에서 근무한 경험을 살려 2015년 핑거앤을 설립하고 신한생명 및 주요 의료기관과의 협업을 통해 향후 만성질환 전문 의료회사를 꿈꾸고 있다. 

김 대표와의 대화를 통해 국내 스타트업의 현실과 향후 헬스케어 서비스 산업의 발전 전망, 그리고 건강관리형 보험 상품의 개발 방향까지 다양한 이야기를 들어봤다.

Q. 헬스케어 관련 분야에서 경력이 오래된 것으로 알고 있다. 스스로 창업을 결심하고 ‘핑거앤’을 개발하게 된 계기가 있나?

A. 스포츠심리학을 전공하고, 대학병원을 거쳐 혈당측정기 제조회사에서 근무를 했다. 거기서 신사업 개발 관련 부문을 맡아 초기 핑거앤 아이디어를 제출했는데, 특이한 아이템이다보니 회사에서 받아들여지지 않았다. 

회사 사정도 어려워지면서 조직개편으로 부서도 없어져 버렸는데, 버리기는 아까운 아이템이라 컨셉을 바꿔서 창업을 해보자고 생각하게 됐다. 처음에는 혈당측정기와 연결된 부가서비스 정도였는데, 오히려 혈당측정기는 수익모델 형태로만 가져가고 자가혈당관리에 도움을 주는 ‘챗봇’형태로 앱을 다시 개발했다.

혈당시장의 규모도 이유 중 하나였다. 국내 의료기기 시장 중 혈당기기 시장이 가장 크다. 혈압이나 체온측정기는 몇십억 수준이지만, 혈당기기는 제조가 기준으로 약 1000억 정도 된다. 

국내 혈당기기 제조회사 1위가 ‘아이센스’인데, 매출액이 2000억원 정도 된다. 2, 3위 업체도 1000억원 수준이다. 제약으로 넘어가며면 조단위가 넘는다.

게다가 혈당기기 시장은 소모품 시장이 70%나 차지한다. 당뇨병 환자 유병률도 10%를 상회하고 있고, 계속 늘어나게 될 전망이다. 그래서 당뇨 관련 산업 자체는 계속 확장 중이고, 장기적으로 전망도 좋은 편이다.

Q. 국내 의료법상 진단, 처방 등은 의료기관만 할 수 있다. 법적인 문제는 없었나?

A. ‘핑거앤’은 의료법이 아니라 식약처의 건강관리용 제품(웰니스) 가이드라인의 적용을 받는다. 전세계적으로 피트니스, 미용 등 웰니스 서비스가 다수 나오다보니 이를 의료법으로 규제하기에는 문제가 있어, 국내에서도 미국 FDA를 참고해 식약처에서 별도의 웰니스용 앱 가이드라인이 만들었다. 

의학적 판단과 처방이 들어가는 경우 의료기기 인증이 필요하지만, 핑거앤은 자가관리를 돕는 서비스라 가이드라인만 따르면 된다. 핑거앤 외에도 국내 헬스케어 모바일 서비스는 대부분 웰니스 서비스라고 보면 된다.

한가지 문제가 있다면 우리가 모은 데이터를 의료기관에 제공할 수 없다는 것이다. 우리 데이터가 병원에서 의학적 판단의 근거가 될 경우 의료법상 문제가 될 수 있기 때문이다. 

현재 연세의료원, 경희의료원과 당뇨관련 앱을 공동개발 중인데 이런 문제 때문에 병원 측에 데이터를 전송하지 못하고 있다. 이런 문제들이 아직 회색지대로 남아있는 것 같다.

Q. 스타트업을 시작하면서 어려운 점이 많았을 것 같다. 가장 곤란한 문제는 무엇이었나?

A. 가장 힘든 것은 사람 구하는 것이다. 주변에 사람을 못구하거나, 멤버가 자꾸 교체돼서 시간을 허비하는 사람들이 많다. 특히 헬스케어 서비스 산업은 간단하게 제품을 만들어 출시하고 시장 반응에 따라 방향을 바꿀 수 있는 산업이 아니다. 

신뢰감을 먹고 사는 산업이라 어떻게든 완성도 높은 제품을 출시한 후 채널을 다각화하는 방향으로 나아가야 한다. 그래서 초급개발자나 초급 디자이너보다는 어느 정도 경지에 오른 개발자, 디자이너, 마케터가 필요하다.

다음은 돈이다. 헬스케어 서비스 산업은 금방 돈이 되기보다는 장기간을 보는 사업이라 유지·운영 비용이 필요하다. 하지만 사실 바이오 쪽은 몰라도 헬스케어 쪽은 시장규모도 아직 검증이 되지 않은 상황이라 투자가 인색한 편이다. 

게다가 스타트업과 투자자의 현실 인식도 괴리가 있다. 우리는 5만명만 이용자를 모아도 많다고 생각하는데 투자자들은 100만명을 요구한다. 투자자들이 원하는 수치와 필드에서 체감하는 수치가 달라서 투자가 활성화되지 않고 있다.

Q. 사람과 비용, 쉽게 해결할 수 있는 문제가 아닌데 어떻게 헤쳐나왔나?

A. 이 계통에서 10년 넘게 있다 보니 아는 분들 중에 검증된 유능한 인재가 많았다. 그런 분들을 2년동안 삼고초려해서 모셔왔다. 연구이사가 경희대학교 의대 교수이고, 개발이사도 컴퓨터공학 박사다. 전문가들이 모이니 방향을 고민할 필요 없이 갈 수 있었다.

자금의 경우 초기 투자를 받았었다. 하지만 초기에 투자자가 빨리 사업을 확장해서 의미있는 숫자를 만들라고 요구하면서 갈등이 있었다. 그래서 더 지원해줄 것이 아니면 생존을 위해 국책사업을 신청하겠다고 했다. 

단기간 성과를 중시하는 투자자는 정부사업을 굉장히 싫어한다. 하지만 다행히 국책사업이 선정돼서 1억5000만원을 정부로부터 지원받았다. 만약 그때 투자자 말을 듣고 사업확장을 추진했다면 아마 문을 닫았을 것이다.

스펙이 좋은 스타트업은 투자가 잘 이뤄진다. 카이스트나 서울대 출신이 있는 스타트업은 아이템도 보지 않고 1인당 1억정도 씩은 투자가 들어간다. 하지만 스펙 없이 좋은 아이디어만 가지고 시작하는 스타트업들은 어려움이 많다.

Q. 핑거앤을 보면 혈당측정기 개발, 챗봇 개발, 데이터분석 알고리즘 개발, 의료기관과의 연계 등 업무 내용이 다양하다. 어떻게 소수의 인원으로 꾸려갈 수 있었는가?

A. 이 사업이 혼자서 할 수 있는 일이 아니기 때문에, 처음부터 ‘생태계’를 구성해서 가려고 노력했다. 핑거앤이 제공하는 상담서비스의 경우 녹십자헬스케어와 시스템을 연동했다. 거기서 근무하는 간호사들이 이용자가 기록한 데이터를 바탕으로 상담서비스를 제공하는 식이다. 

혈당측정기는 의료기기다보니 우리같은 스타트업이 감당하기는 어려워서, 혈당기기 제조회사 쪽에 ODM(제조자개발생산)형태로 풀어서 우회하고 있다. 챗봇 개발은 전문 인력을 모셔왔고, 알고리즘은 내 전공이 그쪽이다보니 직접 했다.

이처럼 IT개발, 의료, 상담, 제조회사 등을 엮어 하나의 생태계를 구성하고 같이 서비스를 만들어보자고 생각했다. 그래서 회사 설립은 2015년이지만 그 전에 준비하는데만 2년이 걸렸다.

Q. 현재 핑거앤의 수익모델은 어떤 식인가?

A. 1차 수익모델은 동네 의원들과 제휴하는 것이었다. 제휴관계를 맺은 의원에 내방한 당뇨 환자에게 혈당측정기 무료 쿠폰을 제공해 핑거앤 서비스를 안내하고, 핑거앤을 이용한 환자의 데이터를 의사가 직접 우리 클라우드 서비스에서 확인할 수 있게 하는 것이었다. 그러면 의사는 환자의 혈당 수첩이 없이도 바로 진료가 가능하고, 우리도 의원을 통해 가입자를 확장하는 윈윈 전략이었다.

하지만 1차 모델은 실패했다. 국내 당뇨 담당 의원들만 2만개여서 꽤 큰 시장이 열릴 거라고 생각했는데 현실은 달랐다. 낮시간에 의원을 찾는 당뇨환자는 대부분 60대 이상의 고령자다. 이 분들은 스마트폰으로 당뇨를 관리하는 것이 관심이 별로 없다. 심지어 의원에 직접 핑거앤 상담부스도 만들었지만, 의사가 부스로 환자를 데려와도 그냥 가버리곤 했다.

Q. 그렇다면 어떻게 다른 수익모델을 구상했나?

A. 현재는 혈당측정기와 검사지를 총판 형태로 판매하고 있다. 프린터를 싸게 대여하고 용지 판매로 수익을 내는 것과 마찬가지다. 당뇨환자는 평생 혈당을 관리하기 때문에 검사지 같은 소모품 수요는 꾸준하다. 우리는 싼 가격에 검사지를 구매해 시중가보다 조금 저렴하게 공급해서 마진을 남기고 있다.

하지만 궁극적인 수익 모델은 측정데이터를 축적하는 것이다. 우리는 핑거앤을 통해 혈당, 약, 식사, 운동, 인슐린 기록을 동시에 받고 있다. 전 세계적으로 이 다섯 가지 데이터를 모두 모으는 회사가 거의 없다. 

데이터가 충분하게 모이면 핑거앤이 어느 정도 효과가 있는지부터, 당뇨약의 임상 효과까지도 분석할 수 있다. 또 약이 어느 지역, 어느 연령대에 얼마나 팔련는지 마케팅 관련 분석도 할 수 있다. 자가기록을 바탕으로 챗봇이 당뇨관리에 필요한 조언을 제공하는 기능도 있기 때문에, 이용자 건강 상태에 따라 적합한 건강관리용품이나 인공감미료를 추천하는 식의 마케팅 역할도 할 수 있다.

결국 데이터만 충분히 모이면 제약, 건강관리용품 회사를 비롯해 다양한 협업 채널이 열릴 수 있다. 그래서 데이터가 모일 때까지 버티는 것이 중요하다. 현재 3만건의 데이터가 모였는데 이것만으로도 핑거앤의 효과로 혈당수치가 감소하는 것을 볼 수 있다. 100만건이 모이면 더 정교한 분석도 가능해질 것이다.

Q. 향후 핑거앤의 발전방향에 대해 설명해달라.

A. 궁극적으로는 약처럼 의사가 핑거앤을 처방하고 보건복지부에서 보험료를 주는 형식의 모델을 구상하고 있다. 미국의 경우 FDA인증을 받은 웰닥사(社)의 ‘블루스타’라는 혈당관리 앱이 보험 처리가 되고 있다. 의사가 블루스타라는 앱을 환자에게 처방하면 보험사에서 웰닥사로 월 100달러를 지급한다.

임상실험을 해보니 블루스타 이용자의 당화혈색소가 1.7%나 감소한 것으로 나타났다. 당뇨약 두 알 수준의 엄청난 효과다. 이걸로 웰닥사가 마케팅을 해서 수익을 내고 있다.

우리나라 당뇨환자 중 병원에 다니는 사람만 270만명이다. 블루스타 모델이 국내에서도 성공하면, 270만명중 초기환자만 핑거앤을 처방받아도 굉장한 수익이 생길 수 있다. 물론 그러기 위해선 의료법 테두리 안으로 들어가 의료기기 인증도 받아야 할 것이다.

당뇨 시장에서 이 모델이 성공하면 당뇨합병증인 고혈압, 고지혈, 비만 등으로 시장을 확장할 수 있다. 결국 핑거앤의 목표는 당뇨를 넘어서 만성질환 전문 헬스케어 서비스 회사가 되는 것이다. 지금은 비용문제로 당뇨에 집중하고 있지만, 향후에는 천식, 아토피 등을 생각하고 있다.

결국 발전 방향은 두 가지 트랙이 있다고 본다. 당뇨만 보면 검사지 등 소모품 판매에서 데이터 축적, 의료기관 처방으로 발전하는 트랙이 있고, 당뇨에서 합병증, 여타 만성질환등으로 질병 종류를 확장해나가는 트랙도 있다.

Q. ‘인슈어테크’ (Insurtech, Insurance + Technology)가 이슈가 되면서 보험업계에서도 건강관리형 보험 열풍이 불고 있다. 신한생명과 당뇨관련 보험상품을 같이 개발했는데 건강관리형 보험 시장에 대해서 어떻게 전망하고 있나?

A. 사실 헬스케어 서비스 산업이 유망산업이라는 이야기를 10년 넘게 듣고 있고, 관련된 정부 과제도 100여개가 넘는다. 하지만 결국 페이어(지불자, payer) 문제를 해결하지 못하고 있다. 환자들은 보험료, 병원비, 약값을 다 지불했는데 건강관리 서비스에까지 돈을 더 내고 싶어하지 않는다.

정부 입장에서도 돌아가지도 않는 시장에 무작정 국고를 쏟아부을 수는 없으니, 민간업체에 상용서비스를 만들어보라고 넘겼다. 그래서 SKT, 서울대병원 등이 참여해 전화상담서비스를 제공하는 200억원 규모의 ‘스마트케어’ 사업이 추진됐다. 

결과는 소비자로부터 한 달에 1만원은 받아야 상용화가 가능하다는 것이었다. 하지만 소비자는 3000원도 더 낼 생각이 없다. 민간사업도 결국 지불자를 찾지 못해 실패했다.

인슈어테크로 인한 건강관리형 보험상품은 헬스케어 서비스 산업에 난제였던 지불자 문제를 해결했다. 건강관리 서비스에 돈을 지불할 생각이 없는 소비자 대신 보험사들이 지불자로 나선 것이다. 

보험사는 가입자에게 질병이 발생하면 많은 보험금을 지급해야 한다. 보험사가 먼저 가입자의 건강을 관리해서 이러한 비용을 절감할 수 있다면, 헬스케어 서비스에 들어가는 돈 정도는 대신 지불할 수 있다는 것이다.

자동차보험도 OBD단말기를 가입자 차량에 장착해, 안전한 운전습관을 가진 가입자에게 보험료 혜택을 주고 있지 않나. 신한생명도 당뇨발병률을 떨어뜨리기 위해 핑거앤 사용자에게 보험료 혜택을 주고 있다. 신한생명 말고도 보험사 쪽에서 협업과 관련된 콜은 계속 들어오고 있다. 당뇨관련 보험상품도 계속 나올 수밖에 없어서 이쪽으로는 시장이 열릴 것이라고 전망하고 있다.

Q. 규모가 작은 스타트업으로서는 보험사같은 큰 손이 헬스케어 서비스 산업에 뛰어드는 것이 우려될 수도 있을텐데?

A. 사실 헬스케어 서비스 산업은 아직 검증단계이기 때문에 대기업 입장에서도 쉽게 뛰어들기 어렵다는 한계가 있다. 대기업들은 시장 규모나 단기적인 성과가 예측되지 않으면 자체적으로 조직을 구성해서 들어가지 않는다. 1조원 이상의 시장 규모가 예상돼야 들어가는게 대기업인다. 헬스케어 서비스 시장은 아직 1~200억원을 고민하는 단계다.

이 시장에서는 핑거앤처럼 소수 인원이 상황에 맞춰 유연하게 대응해야 하는데, 대기업은 사업규모나 비용문제로 유연하게 대처하기 어렵다. SKT의 헬스커넥트, KT의 후헬스케어 같은 경우도 5~60명의 인원으로 이 시장에 뛰어들었다가 엄청난 적자를 보게 된 사례다.

핑거앤 같은 스타트업은 유연한 대처가 가능하다. 보험사 외에도 증권사나 통신사와 협업할 수 있다. 예를 들어 통신사의 경우, 인터넷 집전화 이용고객을 장기간 유치하기 위해 기존의 스트리밍 서비스 말고도 핑거앤 같은 건강관리용 서비스를 제공할 수도 있다. 

격오지의 보건소와 제휴해 의료서비스를 이용하기 어려운 사람들에게 핑거앤같은 자가관리 서비스를 지원할 수도 있다.

Q. 마지막으로, 헬스케어 서비스 산업에서 창업을 준비하는 후배들에게 조언해줄 것이 있다면?

A. 주변에서는 기술과 능력이 있다면 헬스케어 사업을 하지 마라, 하려면 해외에서 하라고들 한다. 국내에서는 투자도 열악하고 사업확장도 어려운 편이다. 국내만 바라보고 하기에는 시장도 그리 크지 않다. 결국 세계를 바라보고 가야 한다고 조언하고 싶다.

다른 하나는 호흡을 길게 가져가라는 것이다. 잘나가는 스타트업의 경우 5, 6개월만에 승부를 보기도 한다. 하지만 헬스케어 서비스 산업에서는 1, 2년도 짧은 시간이다. 따라서 훨씬 더 긴 호흡으로 준비해야 한다.

다만 데이터가 축적되기만 하면 새로운 세계가 열린다는 것은 확신을 가지고 말할 수 있다. 데이터가 모이면 스타트업의 파워도 달라진다. 지금 아이들의 체온 데이터만 수집하는 회사가 두 곳 정도 있는데 둘 다 수십만 건의 데이터를 모았다. 그 정도 규모면, 질병의 원인, 지역별 트렌드를 분석하고 인공지능(AI)을 통해 피드백하는 형태의 서비스도 구현할 수 있다. 그때까지 버틸 수 있는 체력과 자금이 필수적이다.