고객의 입장에서 생각하고 판단하면 성공이 저절로

김종윤 (주) 지니컴퍼니, 카페 마로네 대표이사
성공적인 카페경영을 위해서 고려해야 할 사항 중 가장 우선되는 것은 상권분석 및 운영자 경영마인드이다. 먼저 상권분석이란 유동인구 파악, 소비자 동선, 소비패턴 연령대, 주변상권 동향 등을 분석하는 것을 말한다. 체계적이고 정확한 상권분석을 하면 점포경쟁력을 파악하고 전망할 수 있게 된다. 이렇게 상권분석을 한 후 차별화된 메뉴 및 판매 전략을 세우고 투자규모 결정 및 투자대비 수익성을 검토하게 된다.

다음은 1997년 이후 TAKE-OUT 소형 커피전문점이 붐을 이룰 때 상권분석을 철저히 하지 못해 카페 오픈에 실패한 사례이다. 그 시절도 지금과 별반 차이 없이 카페 입점상권으로 각광 받고 있는 곳은 병원상권, 오피스상권, 대학가상권 등이었다. 특히 새로운 문화가 쉽게 흡수되고 정착되는 대학가 상권은 오픈하는 모든 카페들이 대박으로 이어지는 입지가 매우 우수한 장소라고 할 수 있어 그 실패는 더욱 뼈아픈 경험이었다.

부산 동아대 정문 앞에 카페를 오픈하게 되어 당연지사 대박매장을 기대했는데 생각과 달리 고전을 면치 못했다. 대박 행진을 하던 기존대학가 상권과 달리 매출이 매우 부진하여 담당 직원이 계속 고심하다 당시 영업본부장이었던 필자에게 상권분석 재심의 도움을 청해와 현지를 방문하게 되었다. 현지에 가서 점포위치 및 규모를 살펴보니 결코 나쁜 입지조건이 아닌데도 불구하고 여전히 판매실적은 부진하였다. 여러 가지 상권분석사례를 검토하다가 의외의 변수를 발견하게 되었다. 의외의 변수란 동아대 학생들의 동선파악을 잘못 판단한 것이었다.

동아대 학생들의 동선을 파악해보니 대로변 지하철역에서 마을버스를 승차한 후 학교교내까지 등교하고 하교시에도 마을버스를 이용해 지하철까지 내려는 유형의 동선이었다. 게다가 모든 생활을 교내에서 할 수 있도록 대부분의 편의시설이 갖추어져 있었다. 그러다보니 학생들의 만남의 장소나 하교 후의 생활의 주 무대가 정문 앞이 아닌 지하철역 부근이 되는 것이었다. 즉, 주 소비자들의 이동 동선 파악이 제대로 이루어지지 못한 사례인 것이다. 점포가 활성화되기 위해서는 흐르는 상권이 아닌 고객이 머물 수 있는 상권이 절대적으로 유리하며 특히 동아대학교 사례는 겉으로 보기에 유리해 보이는 상권이라고 하더라도 상권 사례별로 철저한 분석이 필요하다는 교훈을 얻는 경험이 되었다.

다음으로 상권을 철저히 한 다음에 고려할 것은 성공적 카페 운영의 Key Point인 자신의 경영 마인드 및 태도이다. 카페를 운영함에 있어서 아주 작은 부분이라도 그것을 판단하고 선택하여 그 기준을 정할 때, 자신을 고객의 입장에 놓고 생각하면 고객 감동으로 이어질 수 있다. 예를 들어 식자재 사용여부를 결정할 때도 내가 먹는다고 생각하면서 사용여부를 결정하면 좀 더 신선하고 안전한 재료를 선택하게 된다. 물론 그렇게 되면 원가가 상승하여 이윤이 적어진다고 생각할 수도 있지만 멀리 내다보면 꾸준한 고객 유치를 할 수 있는 중요한 요인이 된다. 또 고객의 안전과 편리를 제공하기 위해 항상 고객의 눈으로 매장을 살펴볼 필요가 있다. 비가 오는 날, 우산꽂이를 장우산과 접이우산을 나누어 꽂을 수 있도록 마련해 놓는다면 아주 사소한 듯 보이지만 이러한 작은 배려가 고객과의 지속적인 소통과 교류를 가져오게 한다. 이렇듯 본인의 생각과 행동을 고객의 입장에 맞춰 판단과 선택의 기준으로 삼아 카페운영을 하면 고객 만족 및 감동으로 이어져 판매신장을 자져오게 될 것이다. 그렇게 되면 짧은 시간에 카페의 입지를 확실하게 정착시키게 될 거라고 확신한다.

김종윤 (주) 지니컴퍼니, 카페 마로네 대표이사
 

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