［월요신문=탁지훈 기자］신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 여파로 인해 제약업계는 다른 어떤 때 보다 큰 타격을 입었다. 특히 영업부분에 있어 어려움을 겪었다.

이에 대해 손재현 라온파마 대표는 "병의원 환자 감소, 병의원 방문 금지 등으로 제약 영업 사원의 어려움은 더 크다"고 말했다.

하지만 이같은 어려운 상황에도 라온파마는 공채를 통해 인재를 모집하고 조직을 확장시켜 종합 제약회사로의 성장을 꾀하고 있다.

그에게 제약업계의 미래와 라온파마의 전략에 대해 들어봤다.

Q. 라온파마에 대해 소개 부탁립니다.

A. 라온파마는 2명의 각자 공동대표 체제입니다. 영진약품 출신인 박덕천 대표, 코오롱제약 출신인 손재현 대표입니다. 저희는 80년생 동갑내기 친구이자 사업적인 꿈을 함께 하는 비즈니스 파트너로 뭉쳐 라온파마를 설립했습니다.

라온파마는 2018년 6월 4일 법인 설립됐습니다. 준비기간은 대략 1년 정도 걸렸으며, 실질적인 영업활동은 지난해 1월부터 시작했습니다. 라온파마는 아직 의약품 등의 제조나 품질관리에 관한 규칙(GMP)에 맞는 제조시설은 없습니다.

그러나 개발, 허가, 제조를 모두 OEM으로 맡겨 전문의약품을 발매해 판매하는 회사입니다. OEM이란 주문자가 요구하는 제품과 상표명으로 완제품을 생산하는 것을 말합니다.

현재 라온파마는 이번 공채 1기로 입사한 5명을 포함해 총 12명의 임직원으로 이뤄졌으며, 매년 공채를 통해 직원 및 조직을 확대해 나갈 계획입니다. 내년 4~5월 경에는 공채 2기 신입사원을 채용할 예정입니다.

Q. 제약영업을 하시는 분들은 1번 이상은 회사를 옮기던데, 한 곳에서 오래 머무를 수 있었던 이유와 회사를 설립해야겠다는 생각을 가지된 계기가 무엇입니까?

A. 한 회사에 13년 이상 몸 담을 수 있었던 것은 그만큼 제약영업으로 성공하겠다는 꿈을 갖고 있었고, 그 꿈을 우리의 회사를 만들어서 더 키워나가고 싶었습니다.

박 대표와 저는 신입사원 때부터 양천구 지역 담당했습니다. 저희 둘은 경쟁 회사의 라이벌이자, 친구였습니다. 그 당시 저희 둘은 '함께 40세가 되기 전에 창업하자'라는 같은 꿈을 꾸고 있었기에 오래 다녔던 회사를 그만두고 함께 라온파마를 설립할수 있었습니다.

또 저는 2013년부터 온라인으로 제약영업 관련 블로그(한별이의 제약)를 시작했습니다. 이로 인해 제약업계의 많은 사람들이 제가 쓰는 글을 읽게 되면서 자연스럽게 책으로도 출간하게 됐습니다. 또 한편으로는 이같은 활동들로 많은 인맥 형성하게 됐고 이를 발판삼아 라온파마를 운영하는데 밑거름이 됐습니다.

Q. 라온파마는 지난해 10억원의 매출을 달성했습니다. 그러나 올해는 30억원, 5년 내 100억원의 매출을 올린다는 목표를 가지고 있습니다. 이렇게 자부할 수 있는 라온파마만의 영업 전략이 궁금합니다.

A. 라온파마는 2018년 회사를 설립한 첫 해에는 매출이 없었습니다. 이는 제품을 만들어내는 준비기간이었기 때문입니다. 이후 지난해부터 2개의 제품을 시작으로 10억원의 매출을 달성했습니다.

올해는 코로나19 여파로 영업적인 측면으로 많은 어려움이 따를 것으로 예상이 됩니다. 그러나 12명의 직원과 34개의 전문의약품으로 30억원의 매출에 도전하려고 합니다.

앞서 이같은 어려움 속에서도 지난 5월에 공채 1기 신입사원을 채용하게 됐습니다. 이는 인원이 있어야만 라온파마가 한 걸음 성장할 수 있다고 생각했기 때문입니다.

이로 인해 라온파마는 임직원들에게 다양한 복지혜택 주기 위해 노력하고 있고, 일에 집중할 수 있도록 하는 동기부여 방법을 고민하면서 모두가 하나가 돼서 목표달성을 위해 전진하려 합니다.

Q. 제약영업은 보험과 자동차 영업을 포함한 가장 힘든 3대 영업에 속합니다. 제약업계 선배로서 후배들에게 전하고 싶은 조언은 무엇입니까?

A. 제약영업은 결코 쉬운 일이 아닙니다. '주변에 지인이 하니까, 다른 기업 취업이 안되니까, 나도 한번 제약영업이나 해볼까'라는 생각으로 도전하면 무조건 실패하게 돼 있습니다. 제약영업에 대한 꿈과 목표가 있는 분들이 도전하셔야 되며 도전을 하셨다면 정말 열정을 다해서 일을 해야 살아남을 수 있습니다.

신입사원의 50%이상이 1년 안에 퇴사하는 이유가 바로 제약영업의 일이 결코 쉽지 않기 때문입니다. 우선 제약영업으로 나의 꿈은 무엇인지, 목표는 무엇인지 정해야 합니다. 이에 서 제약영업이라는 일에 대한 업무 지식을 사전에 파악해서 이 일을 내가 과연 잘할수 있을지 신중히 고민하고 지원해야 합니다.

특히 오리지널과 신약이 갖춰진 제약사를 첫 직장으로 해도 좋겠지만, 라온파마처럼 신생기업에서도 더 큰 꿈을 펼칠수 있기에 도전해도 좋습니다.

Q. 요즘 코로나19로 인해 OTC(일반의약품 영업), ETC(전문의약품 영업) 모든 제약영업이 힘들다고 들었습니다. 이같은 상황이 또 발생하지 말라는 법은 없는것 같습니다. 앞으로 제약업계가 헤쳐나아가야 할 방향은 무엇입니까?

A. 코로나19로 제약업계 뿐만 아니라, 사회 및 경제 모든 분야에서 어려움을 겪고 있을 것입니다. 특히 제약업계는 병의원 환자의 감소, 병의뭔 방문 금지 등으로 제약영업사원의 현실적인 어려움은 더 클 것입니다.

그러나 코로나19로 움츠려만 있다면 사회, 경제 모두 회생 할수 없을 것입니다. 코로나도 치료할 수 있는 바이러스임에는 틀림없습니다. 바이러스 치료제를 만드는 것도 제약업계입니다.

모두가 위기라고 말하지만 기회가 될 수도 있습니다. 이에 제약업계는 개인의 방역 관리를 잘 준수하면서 일을 한다면 어려움도 잘 헤쳐나갈수 있으리라 생각합니다.

또한 아무리 어렵다 하더라도 의약품을 필요로 하는 병의원이 있습니다. 이로 인해 제약 영업사원들이 발로 뛴다면 환자들에게 도움을 줄수 있다 생각이 듭니다.

Q. 끝으로 향후 라온파마의 미래 계획과 목표를 듣고 싶습니다.

A. 라온파마는 오는 8월 업계 최초로 비급여 탈모치료제의 약가를 파격적으로 내린 제품이 출시됩니다. 최소의 이익구조를 통해 매달 가격 부담에 어려움을 느끼는 탈모 환자들에게 큰 도움을 줄수 있다고 예상됩니다.

이로 인해 라온파마가 제약업계에 이름을 알리고 자리잡을수 있는 기회가 될 것으로 생각하고 있습니다.이를 통해 올해 30억원 목표 달성에 최대한 집중할 계획입니다.

더불어 단기 5년안에는 비록 제네릭 제품이지만 캐시카우 확보를 통해 향후 R&D연구개발까지 할수 있는 종합제약사로 거듭날 계획입니다.

이같은 목표를 위해서는 조직력 확장이 필요합니다. 조직력 확장하려면 그만큼 사람이 중요하다고 생각합니다. 현재 1기인 신입사원들은 필드에서 뛴지 2달도 되지 않았는데, 실적을 내고 있습니다. 코로나로 인해 일반 경력 사원들도 신규 영업을 하는 게 어려운 상황인데 이들은 해낸거죠.

그래서 저는 밝고 긍정적인 에너지를 가지고 있는 젊고 패기 있는 인재를 등용해 회사의 조직력을 꾸려 나가고 싶습니다. 물론 관리자 직책은 경력이 풍부한 인재로 선정할 예정입니다.

라온파마는 기존의 제약사와는 다릅니다. 현직 영업사원이 창업한 회사이며, 관리자의 눈높이에서 경영하지 않고 직원들 입장에서 먼저 생각하는 회사를 만들도록 노력하고 있습니다.

이번 공채 1기 5명을 채용했을 때, 420명의 취준생들이 지원했고 그 경쟁률만 80:1이었습니다. 라온파마는 겉으로 보기에는 작은 회사지만 작지만 오고싶어하는 제약사를 만드는 것이 두 대표의 꿈이자 목표입니다.

◆ 손재현과 박덕천 대표는

박덕천과 손재현 라온파마 공동대표는 각각 영진약품, 코오롱제약에 2006년 입사했습니다. 두 대표 모두 12년 간 한 회사에 머물렀고, 2018년 퇴사하며 라온파마를 설립했다.